営業の仕方教えます: 北軽井沢ブルーベリーＹＧＨ・宿主日記

2009年04月15日

営業の仕方教えます

営業の仕方教えます

今日はね、業者の皆さんに注文です。
というのも、４月は、広告だの売り込みだの、
そういう電話がやたらと多いのですが、
はっきり言って、こっちが不快になる売り込みばかり。
おそらく、こんな売り込みじゃ
成約しないだろうなというものばかり。
もう、勘弁してもらいたい。

で、業者の皆さんに
コツを教えますね。

業界暴露的に営業の仕方教えます。

１．回りくどい売り込みはダメ。

　うちも含め、どの会社も忙しくて時間がないので単刀直入に切り出すこと。必要なければ断るし、必要あれば検討します。企画広告なら企画広告と言ってから売り込みなさいよ。雑誌に紹介したいと言って、実は企画広告だった場合は、100パーセント断ります。

嘘をついて商品を売ろうとしたと思われるのがオチです。

　逆に最初から企画広告と言ってくれれば、そのつもりで検討材料にします。そのさいに企画書を郵送、またはファックスで送る許可を求めること。電話だけでは、絶対に成約しません。紙の企画書をみて、はじめて検討材料になります。そして、企画書の内容が良かったら、こちらから電話します。企画が良ければ、考えます。そういうものです。

２．嘘をついてはダメ。

　いきなり知らない人から電話がかかってきて、相手を信じろと言われても絶対に信じません。ましてや、一つでも嘘があったら、もう相手にしません。これは常識です。だから売りたいものがあったら単刀直入に言うべきです。と言っても、
「いらん」
と断られるでしょう。そういう時は、企画書を郵送、またはファックスで送る許可を求めること。
　逆に許可無く送られてきた、ファックスやダイレクトメールは、ゴミ箱入りです。ましてや広告や金融商品なんか、絶対に電話でオーケーしません。紙の企画書なしに成約なんて絶対に無理です。むりに成約しようとして相手を怒らせるのがオチでしょう。自分勝手な売り込みが成功するほど甘い世界ではありませんよ。

３．相手のことを考える

　よくあるのが土曜の15時以降の売り込み。ペンションが一番忙しい時間に電話をかけてきたら、心証悪くするだけです。私は、これで何年もつきあいのあった広告代理店や酒販売会社を切りました。相手のことを考えられないしつこい売り込みは、非常識な会社と思われるのがオチですよ。だからこそ、相手の時間を縛らない、紙やメールでの売り込みが大切になります。
　あとね、相手の欲しがっているものを「御用聞き」したらどうでしょう。売るためには、売るための文句を相手に言うのではなく、「買いたいものないですか？」と聞いてみることです。
　それが、相手のことを考えるということです。
　ペンションは、仕入れの多い業種です。買いたいモノがいっぱいあるはずです。

　それから絶対にやっては、いかんのが催促。企画書を送って催促の電話をおくっても逆効果。相手を怒らせるだけ。そりゃ、こっちも客商売だから、穏やかに電話対応しますよ。でも、その穏やかさに、空気を読めない催促をすればするほど、逆効果。どうしても、催促したいなら、手紙かメールで別の企画書をおくること。電話して良いケースは、相手の許可のある場合にかぎられます。

４．約束を破ってはダメ

　データーベースを売りに来た業者さんがきたことがありました。たまたまデーターベースのよいものを探していたので、サンプルをもってきてくださいと言いました。サンプルをみて１週間ほど使ってみて良ければ採用します。そのさいは系列店が３店舗あるので同時採用ですと、言いました。相手は持ってきますと言い、お互いのスケジュールを調整して、待つことになった。この間のやりとりは、10分です。買うときは、買うのです。
　ところが約束の時になったら、別の人間がやってきて、サンプルは渡せないという。そのかわりに使い方の説明をすると言ってきた
「だったら最初から、そう言いなさいよ。系列店に迷惑がかかるじゃないですか！」
と、こちらは激怒。
　約束を破ってはダメですよ。
　というか、できない約束はするべきでない。
　結果として、嘘つきになってしまう。
　一度嘘つきになったらおしまいです。

　これには後日談があり、あちこちのペンションオーナーが、「■■社のデーターベースの売り込みがあったけれど、どうかな？」と聞いてきました。パソコンに詳しい私にアドバイスを聞きにきたのです。当然のことながら、私のところで起きた事件を私は話すことになります。こうなると、ますます売りにくくなるでしょうね。企画広告も、通販も、金融商品も、必ず同業者に相談します。だから嘘がばれやすいのが、この世界です。さて、最後に

５．口コミを無視してはダメですよ

　データーベースにしろ、企画広告にしろ、通販にしろ、車買い取りにしろ、あくどいことをしたら終わりです。うちも、よそも、買う前にペンション仲間やユースホステル仲間に、評判を聞きます。今は、メーリングリストなどのインターネットを使って評判を確かめる時代です。１軒で失敗したら100軒の市場を失うことになりかねません。そういう時代には、嘘をつくリスクが巨大になっているので、できるだけ単刀直入に正直な方が、結果として、利益につながります。

これは、私の経営している宿でも
同じ原則があてはまります。
現代は、嘘には、高いツケがまわってくる時代なのです。

では、業者さん、頑張ってください。
くれぐれも、うちに変な売り込みにこないように。
心当たりのある方は、泊まりにきたら
アドバイスしてあげます(←ジョークですからね)。

つづく

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